Единственное в деловых переговорах, что не будет вызывать у большинства разночтений, так это значение слова «борьба»… Соревнование, соперничество, лидерство. Но причем же здесь деловые переговоры, результат которых по определению нацелен на достижение договоренности с другими? Обязательно ли, чтобы деловая среда, в которой пребывает бизнес-сообщество была похожа на поле битвы?

…Они сидели напротив друг друга, слегка подавшись вперед. Их разделял стол. Их разделяли интересы, возможности, характеры,  отношение к жизни и происходящему. Объединяло только одно – желание победить, во что бы то ни стало. А еще – выйти из-за стола деловых переговоров только в двух случаях: проиграть обоим или выиграть одному.

И тогда этот один испытает упоительное чувство победы в изнурительной словесной борьбе. «Yes! Я его «сделал»! И пойдет пить шампанское с друзьями, рассказывая о своем превосходстве над противником.

Счастливец. Он пока не знает, что борьба, настоящая, еще впереди. Тот, кого он считал побежденным, еще будет иметь возможность напомнить ему ощущение горечи поражения. Но это будет позже, когда добытый таким образом договор вступит в силу.

….Случались или нет в вашей практике деловые переговоры по такому сценарию? Или вы только в начале пути? Так или иначе, предлагаю потратить вам толику своего времени, чтобы разобраться в смысле и значении по-настоящему успешных переговоров. А взяться за перо меня, как всегда, побудил собственный опыт, наблюдения и телевизионный репортаж с так называемого тренинга для начинающих бизнесменов.

Это была игра, моделирующая поведение переговорщиков по единственному – «жесткому типу», когда участники переговоров – противники, а цель – победа во что бы то ни стало. И я мысленно представила себе последствия того, как начинающие представители бизнес – сообщества  выйдут на поля сражений, искренне находясь в плену своих заблуждений…

Вы всегда «нарветесь» на жесткое ответное противостояние, если рассматриваете переговоры как битву «за деньги». Вы не наладите сотрудничества, если его не ищете.

На мой взгляд, природа мифа «переговоры – это борьба» начинается с ваших ожиданий и того, что ошибочно принимается за их цель.

По опросу, большинство убеждены, что переговоры осуществляются обязательно с целью заключения договора и, соответственно, с решения вопроса о его стоимости, даже если речь идет о первой встрече. Отсюда и настрой на борьбу, потому что как же иначе? Кто же легко расстается со своими деньгами?

Вы никогда не пытались подняться по лестнице вверх на пятый этаж с одного прыжка?

А между тем, представив  переговоры иначе, не как прыжок в высоту, а как последовательный, пошаговый процесс, что и есть на самом деле, настрой на них становиться более рациональным и взвешенным. Это необходимо хотя бы для того, чтобы подумать, как достичь договоренности в условиях, когда часть ваших интересов совпадает, а другие прямо противоположны.

Вне зависимости от того, какой смысл вы вкладываете в значение слова «деловые переговоры»,— это, прежде всего, форма делового общения в сложном коммуникационном процессе. Она предназначена  для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями  получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

Почему опытные переговорщики часто сравнивают переговоры с партией в шахматы? Ход – ваше предложение по решению поставленной на обсуждении проблемы. Ответный ход – предложение вашего собеседника. В результате партия завершается, когда ходы исчерпаны, и она приходит к своему неизбежному логическому концу.

Впрочем, бывает, что партия откладывается или проигрывается. Только в любом случае ходов совершается с обеих сторон немало. И у каждого из них – своя цель.

Многие, по моим наблюдениям, не задумываются о том, что переговоры как бизнес-коммуникация  – это своеобразная форма организации вашей деловой среды по классической модели коммуникации. И в этой среде “обитают” не только потенциальные клиенты. Руководство, члены коллектива, партнеры, поставщики, общество, заказчики – все они участники ваших переговорных процессов, в которые вы погружены с утра до вечера. Или вы считает, что деловые переговоры наступают только по поводу заключения Договора?

Целей у деловых переговоров множество. Ровно столько, сколько ваших ожиданий. А ожидание – это надежда, предположение, перспектива, намерения, предположения, планы.

Например, в ситуации, когда вы предполагаете, что ваш собеседник пока не заинтересован в обмене взглядами,  не готов по каким-либо причинам на совместные действия, ставиться информационная цель. И тогда переговоры осуществляются в виде деловой беседы, делового разговора, в ходе которых и выясняется суть проблемы предполагаемого клиента, а на основе этого могут быть в дальнейшем сформированы ваши предложение.

Информационная цель переговоров может стать поводом для первой встречи, для установления контакта. Не факт, что данный разговор приведет к заключению сделки, интересы могут полностью не совпадать, но он не будет и бесполезным, так как любая информация может быть переосмыслена, и, вполне вероятно, пригодиться вам на будущее.

Переговоры проводятся и с коммуникативными целями – для налаживания новых связей, новых отношений. Обе цели обязательно предваряют переговорный процесс по заключению сделки.

А еще в деловых переговорах бывают цели регуляции и координации действий, контроля, и даже отвлечения внимания (но это уже особые тонкости). Определяйте  цели. «Если не целишься – не попадешь…

Впрочем, если вы торопитесь, если целью ваших переговоров является «хочу много денег и сразу», «сегодня или никогда», тогда, как уж как повезет…

Скорее, не повезет. Поверьте, второй стороне в переговорах, такая позиция сразу видна.  И тогда не удивляйтесь, встретив сопротивление и «жесткий тип» ведения переговоров, при котором потребуются громадные уступки с вашей стороны в качестве условия продолжения отношений. Деньги же вам нужны….

Деловые переговоры становятся для вас  борьбой «без правил», если вы правил не знаете.

Американские специалисты Роберт Фишер и Уильям Юри, авторы бестселлера в области ведения переговоров “Путь к согласию, или переговоры без поражений”, выпущенного в начале 80-х годов и выдержавшего 16 изданий, переведенного более чем в 30 странах мира, выделяют три подхода (стратегии) к ведению переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный

Рекламисты, например, часто попадают в ситуацию «жестких» переговоров, которые подразумевают «жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы». Особенно, если рекламодатель – крупное промышленное предприятие, известная фирма, а вы с ними еще не работали, но предполагаете наличие рекламного бюджета.

Такой потенциальный Заказчик демонстрирует превосходство уже с первых слов: «докажите, что это увеличит наши продажи», «сделайте  десять вариантов макетов, а мы выберем», «оставьте прайсы, мы  перезвоним», «нам нужно дешевле» и т.п.

«Жесткая» стратегия ведения переговоров предполагает применения давления, настаивания на своей позиции, требования односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение («сегодня вы сделайте подешевле, а потом мы закажем вам еще»). Кстати, это «еще», как правило, не наступает…

В подобные ситуации также часто попадают фирмы, зависимые от заказов наших «монополистов». Представители таких кампаний сразу демонстрируют жесткий стиль ведения переговоров как стратегию соперничества. И к этому надо быть готовым. Это позиция («кто ты, а кто я?»), иногда даже не компании, а человека, который ведет переговоры.

Согласитесь с ним. Примите его позицию. И попробуйте перевести переговоры в «мягкий подход» – стратегию приспособления, отношений. Особенно важно это сделать, если вы не обладаете достаточными ресурсами. Не торопитесь сразу уступать по цене, всегда успеете.

Цена – это то, что надо обсуждать в последнюю очередь. Сначала используйте до конца все ваши преимущества, включая преимущества вашей личности. Вырастет ценность – увеличится и цена ваших предложений

Другой метод деловых переговоров – «принципиальный подход» подразумевает стратегию сотрудничества. Здесь главное – заинтересовать в сотрудничестве, опираясь на интересы другой стороны. Надо стремиться к тому, чтобы понять цели другой стороны, а затем, просчитав свои собственные, разработать взаимовыгодные предложения.

Отрабатывайте маркетинговую ситуацию, а не личные позиции вашего переговорщика. Это требует большой предварительной подготовки, преимуществ вашего предложения.

Любые переговоры могут превратиться в «борьбу», если вы не определили свой личный стиль их ведения и не понимаете стиля вашего переговорщика. Работайте по Станиславскому – в предлагаемых обстоятельствах…

Обычно это определяется в ходе индивидуального тестирования, но можно обсудить в общих чертах.

Если вы видите перед собой человека, который получает удовольствие от «лобовой атаки», задевает вас лично, высказывает пренебрежение к устоявшимся правилам, то это тактика тех, кого устраивает сложившееся положение в обсуждаемой проблеме. И это уже информация, с которой можно работать.

Если вы встретили переговорщика, который демонстрирует решительность и  страсть, усматривает принципиальные расхождения там, где их нет, из всего делает проблему и держится за доводы только ему понятной  справедливости, то это тактика заведомо слабой предрасположенности к компромиссу. Если вы владеете технологией «подстройки» и «мягкого» ведения переговоров, можно работать и в этих обстоятельствах.

Если напротив вас в переговорах сидит человек, который упорно держится собственного взгляда на «правильное» решение обсуждаемой проблемы, считают свой вариант «объективно лучшим», заботятся о правоте своей позиции больше, чем о ее убедительности, то это неразумный упрямец. Своим отсутствием интереса к партнеру он убивает желание сотрудничать. Таких можно сбить неожиданным поворотом темы, если вы, конечно, этой темой владеете.

Примите существование простого правила: выделяются всего два вида переговоров – ведущиеся в условиях сотрудничества или в рамках конфликтных отношений. Нет неудачных переговоров, есть – неправильно выбранная стратегия.

Всего квалифицируют пять стилей в стратегии ведения переговоров. Владение всеми стилями называется гибкой переговорной манерой.

Но, если вы все время находитесь в состоянии борьбы со своим клиентом, если считаете, что это естественно, а, может быть, вам и нравиться это, тогда…Может спортом лучше заняться?

Переговоры – не спорт, скорее искусство. Искусство «шахматной игры». Творчество в сфере коммуникационных технологий. Движение мысли, управление словом, логика развития отношений, анализ ситуации, прогноз, предвидение, расчет… Стратегии, модели, принципы, технологии, законы коммуникации…

И главный принцип успешных коммуникаций: понять, что ты хочешь от окружающего мира, понять, что окружающий мир хочет от тебя. Второе – самое сложное.