«Удачные переговоры» – книга Ричарда Шелла, ведущего эксперта по переговорам в Уортоновской школе бизнеса. Бестселлер!Недавно я решила  еще раз ее перелистать.Мой глаз «зацепился» за сноску в конце страницы, на которую раньше я даже не обратила бы  внимания: *Дональд Трамп (Donald Trump) – американский бизнесмен, известная теле – и радиоперсона, писатель.[i] Помнится, его «мастерство» переговорщика в качестве президента США потрясало весь мир. Похоже, что и Байден учился переговорам в той же школе. Не смотря на то, какие они, как публичные политики, разные, в переговорах они используют одну и ту же технику. Технику негативного преимущества. Согласно классификации той самой Уортоновской школе бизнеса. А мы-то удивляемся, почему они такие странные!

Как настоящая телезвезда и знаток законов шоу-бизнеса, Трамп подбрасывал «информационные дровишки» в костер публичного пространства. Политики, дипломаты, психологи,  журналисты голову ломали, что он имел в виду и в чем смысл его «странных» высказываний? Байден, хоть и не шоумен, но делает то же самое. Зачем и почему?

Так же, как раньше все считали, что Трамп нуждается в проверке на коэффициент интеллекта, так, только ленивый, не говорит тоже самое о Байдене. Но я бы не торопилась с выводами. Последствия их информационных “выпадов” столь очевидно влияют на всю информационную картину мира, что стоит внимательней приглядеться к их опыту. Глядишь, и нам пригодится. Хотя бы для того, чтобы не впадать в панику от каждого сказанного  американскими лидерами слова.

 «Удачные переговоры». Почему я назвала эту переговорную  технику  стилем «Трамп-тауэр»?

В американской технологии негативного преимущества в переговорах. Логика, с точки зрения  законов управления коммуникациями.

Для Трампа это культовое сооружение. Эта башня изначально задумывалась как «самая-самая» – шикарная, роскошная, элитная. Даже в рейтинге посещаемости достопримечательностей Нью-Йорка она  самая популярная.Кто- то скажет, что это просто демонстрация коммерческого успеха, богатства, власти? Да, но и не только.

«Трамп- тауэр» я бы назвала  осознанно построенным символом неоспоримого преимущества. В том числе, и на переговорах любого класса и масштаба, по любым поводам. Сегодня к своей башне Трамп-переговорщик  добавил еще один символ – Белый дом.

«Преимущество в переговорах – это сила, которая помогает не просто прийти к согласию, но к согласию на Ваших условиях».

Шелл в своей книге «Удачные переговоры» приводит  цитату Трампа-бизнесмена для того, чтобы объяснить, что такое позитивное преимущество в переговорном процессе,  основанное на потребностях. Но знать интересы другой стороны необходимо даже не для того, чтобы их обслужить. Скорее, использовать в своих собственных интересах (см. цитату Трампа).

 «Удачные переговоры». Преимущества в переговорах бывают позитивными, негативными и нормативными. И это не цена, и не качество, не способы доставки и даже не сроки исполнения договора.

Источник позитивного преимущества в переговорном процессе –информация любого свойства о том, чего хочет другая сторона (как полученная от нее самой, так и «добытая» с помощью «информационного шума»).

И пусть вас не удивляет, что этот странный Трамп при каждом удобном и неудобном случае повторяет одно и то же – “Америка первая, самая-самая, исключительная и т.п. И не возмущайтесь, когда он присваивает себе чужие победы (например, победу в Сирии или над Северной Кореей). Он просто постоянно создает информационного фон, демонстрируя позитивное преимущество. Также поступают любые фирмы, когда создают информацию типа “Мы уже провели предварительное согласование по сотрудничеству с одной из ведущих компаний”. И не важно, что “предварительное”, и не столь существенно, с какой именной компанией”. Слова сказаны, сомнения, что серьезные люди могут так беззастенчиво обманывать, не возникают. Фон для преимущества создан. Или другой пример. “По последним данным (рейтинг, место на рынке и т.п.) мы занимаем лидерские позиции”. И это может быть вполне правдой (для этого и существует репутационный менеджмент).Такая информация тоже может закрепить на переговорах позитивное преимущество, которое позволяет обсуждать особые условия. С лидером говорить сложнее, потому что он “диктует” стиль и отношения переговоров.

Источник нормативного преимущества – нормы и ценности, уважаемые другой стороной.

Источник негативного преимущества – способность ухудшить положение другой стороны, в том числе и с помощью угроз.

Это именно то, в чем он большой мастер. Трамп “вбрасывает” в информационное пространство очередную пугающую всех “новость” о выходе из какого-нибудь союза, соглашения и т.п., иногда огавариваясь, что подумает еще делать это или нет. Но все главы государств, СМИ разворачивают бурную дискуссию, выдают реакцию. А он с удовольствием смотрит на результаты своей провокации и заодно изучает интересы другой стороны.

По моим наблюдениям, Трамп и ведет себя, как игрок на большом рыночном поле по правилам маркетинга, а не дипломатии. Если у него нормативных или позитивных преимуществ по какой-линии нет, он создает негативные.И это выигрышная переговорная позиция.

Сторона, заведомо обладающая позитивным или негативным преимуществом, уверена в себе настолько, что проводит переговоры только в «жестком» стиле. Это стиль соперничества, борьбы, в которой противоположная сторона «обречена» на уступки, если ей не удастся «допрыгнуть» до башни Трампа. К слову, не обязательно быть Президентом США. Нашему малому и среднему бизнесу хорошо известен этот стиль  «жесткого»  типа на переговорах с “гигантами” российского рынка.

Мне кажется, что точкой кипения для наших российских дипломато в переговорах с Трампом служит разница в стилях. Мы исповедуем техники, основанные на нормативных преимуществах (это такие, с нашей точки зрения, ценности и нормы, как международное право), а он – на позитивных или негативных. К слову, в наших переговорах с Европой, наблюдается другая схема. Они – о ценностях, которые мы должны уважать (нормативное преимущество). Мы – об общих интересах (позитивное преимущество).

Мы все видим, Трамп не работает по схеме нормативных преимуществ, потому что привык к тому, что в бизнесе нормы взаимоотношений относительны, а правила условны, а потому их можно менять и не соблюдать под флагом борьбы за свои интересы.

Переговоры в стиле «Трамп-тауэр» не предполагают сотрудничества, компромисса и уступок по определению переговорной техники “негативных преимуществ”.

Цель такой техники – «максимизация собственного выигрыша (мотив индивидуализма) – достигается только за счет конфронтационного стиля ведения переговоров.

Если в совокупности взять все опасные «затеи» Трампа на международной арене, то в схеме можно увидеть борьбу любыми средствами, в том числе информационными, за негативные преимущества перед любым его переговорным процессом. Эта переговорная техника характерна для бизнеса и редко используется в политике.  Отчасти, потому, что эту роскошь может себе позволить только признанный всеми лидер в мировом пространстве. Или тот, кто умеет блефовать.

Использовать переговорные техники бизнеса в политике –  своего рода переворот, который Трамп осуществил в приемах традиционных дипломатических отношений. Он заменил дипломатию, которая использует другие техники ведения переговоров (стиль конструктивизма на основе сближения интересов), на заведомо конфронтационный стиль.

Конфронтационный стиль всегда  вызывает у людей желание возражать и не соглашаться. Что вокруг все и делают. Многие удивляются, почему Трамп говорит  не делает. А он сделал уже. Заставил весь мир суетиться вокруг него, демонстрируя и подтверждая свою лидирующую позицию, используя для этого коммуникационное пространство. А заодно и приобрел статус-кво в любых переговорных ситуациях за счет им же созданных преимуществ в стиле башни «Трамп-тауэр».

Переговорное преимущество – это не объективная власть и сила как таковая, а ситуационное превосходство, которое можно создать, если у тебя есть власть и сила.

Если посмотреть на последние события (история с нашим флагом на консульстве, дивизия в Польше на наших границах, «информационный шум» вокруг Северной Кореи и Ирана и т.п.) не с точки зрения «высокой» политики, а через призму переговорной техники, то это можно назвать примерами техники «создания» негативного преимущества.

Для примера негативного преимущества, основанного на угрозах, у автора книги “Удачные переговоры” тоже нашлась история из бизнес-жизни «игорного и строительного магната» Трампа. Для строительства своей башни ему потребовались права на пространство над небольшим старинным особняком, которым владела и в нем же располагалась известная ювелирная фирма «Тиффани». Он опасался, что ему откажут, потому, что захотят сохранить архитектурную цельность своего участка улицы.

Готовясь к переговорам, Трамп заказал два разных макета своей башни. Первый изображал изящное здание, которое уместно бы сочеталось с престижным ювелирным магазином. Второй – жуткую постройку со слепыми, затянутыми проволочной сеткой по всей стене, окнами, которые якобы вынудят его построить власти, если владелец «Тиффани» не пойдет на сделку.  Естественно, воздушное пространство у Тиффани Трамп купил.

 «Удачные переговоры». Источник негативного преимущества – способность ухудшить положение другой стороны. Тот, кто больше теряет, имеет меньше преимуществ.

Угроза – инструмент создания негативного преимущества. Когда вы оппоненту описываете действия, создающие опасность для его настоящего и будущего положения, то угрозы поглощают внимание человека. Психология.Потенциальная потеря кажется более значительной, чем  «победа» на переговорах.

Как настоящий  бизнесмен, он использует в политике известную технологию эффективных продаж в бизнесе: покажи проблему,  драматизируй, предупреди о последствиях, а потом объясни, что только ты ее можешь решить.

  «Удачные переговоры». И все-таки однажды Трамп-бизнесмен проиграл.

Он проиграл пожилой леди, которая владела небольшой гостиницей в том месте, где он хотел построить казино. Сначала она отказала его сопернику продать ее за миллион, а потом и Трампу – «по честной рыночной цене». Как рассказывает автор, после более10 лет (!) бесплодных уловок, сутяжничества и шумихи в СМИ миллиардер сдался и достроил свой объект так, что он с трех сторон окружил ее гостиницу. Не успокоился и после этого, пытаясь конфисковать гостиницу через органы власти. Пожилая леди заслужила репутацию «Трампова бича».

Эта история наглядно показала, что могущество и переговорное преимущество – не одно и то же.

 «Сторона, которая больше теряет, имеет меньше преимуществ. Сторона, которая меньше теряет, обладает большим преимуществом. И преимуществ примерно поровну, если обе стороны в случае провала переговоров теряют одинаково».

Даже «маленький» человек может получить преимущество в переговорах, если ответит себе на несколько вопросов в ожидании предстоящей встречи.

1. Какими нужными оппоненту благами я владею?
2. Какими нужными мне благами владеет оппонент?
3. Кто больше потеряет, если мы не договоримся?

Опыт   Трампа вам в помощь!

[i] Шелл, Р. Удачные переговоры. Уортоновский метод/ Ричард Шелл; пер. с англ. Н. Мезина. –М.: Манн, Иванов и Фабер, 2012. – С.123