Личные отношения в любых деловых переговорах по любому поводу, у нас принято считать неоспоримым фактором успеха в бизнесе. Если западные “гуру”, считают, что переговоры это 10% – техника и 90% – отношения, то наши, по моим наблюдениям, уверены, что результат деловых переговоров зависит от личных отношений на все 150%.

Думаю, причиной тому наша генетическая память. Мы все были и остаемся коллективистами по воспитанию, образу мыслей, жизненным традициям.

Практически все мы делали с коллективом («один в поле не воин»), во имя коллектива («что люди скажут?»).

Прямой вопрос «ты с коллективом или нет?» не оставлял выбора. И нам, за редким исключением, не казалось это странным. Конечно, как все, так и я. Наша советская экономическая система была основана на вере в коллективное начало человеческих отношений во всех его проявлениях (“вместе мы сила”). Отсюда произошла и вера в личные отношения в бизнесе.

В советские времена личные отношения человека с окружающими его людьми  дорогого стоили.

Они особым образом решали все его проблемы и в быту, и в карьере. Личные отношения человека с окружающим миром,  зачастую, зависели от профессии человека (врач, продавец, снабженец, рабочий), от должности (начальник, подчиненный). Положение в обществе определялось степенью приближенности к распределению общественных благ. Такие понятия как  «коллектив», «организация» соседствовали рядом с другими – «знакомства», «нужные люди», «блат».

Помню, как вначале 90-х, деловые переговоры для многих начинались с простых вопросов: «кого знаешь?» или «чьих будешь?». И первые деньги, и бизнес часто появлялись после правильных ответов на эти вопросы.

Уверенность, что на коллективных и дружеских, соответственно, отношениях можно построить бизнес, осталась до сих пор. Старшее и среднее поколение в бизнесе переубеждать в этом бессмысленно (опыт!). И не все сознаются при этом, что опыт разный. В том числе и опыт предательства тех, кого считал не просто партнером по бизнесу, но и близким другом. На моей памяти не счесть примеров тому, как разрушались и фирмы, и семьи только потому, что близкие личные отношения превращались во враждебные. Почему?

«Ничего личного, только бизнес».

Эта, ставшая сегодня банальной, фраза появилась в нашем лексиконе не сразу. Надо было пройти свой путь ошибок трудных, чтобы понять этот известный в мировой рыночной практике принцип.

Бизнес, точнее рыночные отношения, которые по определению зависят от личных интересов и выгод, не подразумевает «коллективизма» в деловых отношениях, при которых под знаменем «всеобщего счастья» разворачивается переговорный процесс.

В рыночных условиях  личные отношения с партнером по переговорам до их начала, во время проведения и после окончания могут быть либо ресурсом, либо серьезной помехой.  А еще средством манипуляции…

Почему личные отношения дорогого стоят в деловых отношениях?

Потому, что это чувства. Чувства эмоционального взаимного притяжения, симпатии, доверия. Чувства расположенности, которые основаны на общем опыте (учились в школе, институте, работали на заводе), на общих социальных связях (дружим семьями, родственники моих друзей, брат, сват и т.д.).

Ресурс «знакомства» до начала переговоров, ускоряет  установку контакта, но это всего лишь одна седьмая из общего алгоритма переговорного процесса.

Личные отношения в переговорах могут быть одним из слагаемых их успеха, если вы понимаете, что это относительный ресурс.

Почему личные отношения могут быть помехой в деловых переговорах?

Потому, что, чем больше дружественных связей и отношений, тем больше личных обязательств друг перед другом. Чем выше боязнь испортить отношения, тем выше вероятность угроз вашим интересам и  выгоде в сделке.

Вы ведь опасаетесь навредить вашим решением другу? Вы не хотите его обидеть? Ведь вы готовы пойти на уступки, чтобы сохранить отношения? И такой выбор всегда неизбежен – отношения или ваша выгода. Удача, если это совпадает.

Как правило «личные отношения» в переговорах, причем с той и другой стороны, используются там, где человек не обладает другими возможностями для маневра.

Ресурс «личные отношения» –  манипулирование чувствами («какие счеты могут быть между друзьями?») с опорой на верование и ценности других людей («дружба превыше всего»).

Такой «мягкий» подход к ведению переговоров легко заметить по нескольким признакам.

Как бы «забыв» о своих интересах, потребностях, выгоде, участники переговоров следуют принципу «человек человеку друг».

Если со стороны послушать само содержание разговора, то и не поймешь сразу, что это деловые переговоры. Скорее, беседа друзей  о том, как они понимают друг друга, как готовы идти навстречу, как важно, что одинаково думают. Со стороны посмотреть – личный дружеский неформальный разговор. Никогда и не догадаешься, что люди находятся в процессе деловых переговоров, которые изначально проводятся в условиях, когда часть интересов партнеров совпадает, а другие прямо противоположны.  А, если не знаешь, то и не поверишь, что это  свидетельство не альтруистической, а манипулятивной позиции.

Манипулятивная позиция в переговорах на основе “личных отношений” заведомо предполагает

• делать уступки ради культивирования отношений,
• быстро менять свое мнение, подстраиваясь,
• допускать односторонние потери ради достижения соглашения
• искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.

 Отношения дорогого стоят! И дорого обходятся. Всегда. Вопрос лишь заключается в том, какую цену вы готовы за них заплатить, и сколько труда и денег потратить, чтобы не потерять.

Если личные отношения до начала переговоров во многом зависят от субъективных (эмоциональных) факторов, то отношения во время деловых переговоров объективны.

Фактическое состояние дел вашей фирмы, включая финансы, наличие «портфеля» заказов на текущий момент, маркетинговая стратегия – это все определяет и  ваш индивидуальный стиль в ходе переговоров, и модели, и стратегии ведения переговоров, а также мотивы, которыми вы или ваш партнер руководствуетесь, при подходах к «сценарию» ведения переговоров.

Личные отношения во время переговоров диктуются степенью и характером взаимозависимости партнеров или от баланса сил между сторонами.

Если обобщить различные точки зрения исследователей этой особой формы деловой коммуникации, то модели ведения переговоров основаны на двух типах поведения их участников: «сотрудничество — борьба», «исследование — уклонение». 

Личные отношения во время переговоров балансируют между этими противоположными полюсами.

Отношения сотрудничества легко складываются только при наличии сходных интересов и целей. Партнеры стремятся достичь согласия, потому что пассивное ведение дел или состояние борьбы неблагоприятно для них обеих. Стороны легко приходят к соглашению, если их выгода зависит непосредственно от степени объединения их ресурсов.

Больше всего проблем возникает в переговорах, когда «борьба» на переговорах становится формой личных отношений. 

Это происходит тогда, когда одна из сторон убеждена, что сможет добиться лучших результатов за счет «подавления» противника, подчинения оппонента за счет своего господствующего положения.Как выстраивать отношения в таком случае? Здесь не может быть однозначного приема и технологии. Все зависит от конкретной переговорной ситуации и текущего состояния дел вашей фирмы.

Отношения после окончания деловых переговоров не заканчиваются, даже, если вы не сказали друг другу «до свидания», попрощавшись навсегда.И все по тому, что коммуникация – это процесс, в котором вы участвуете непрерывно. Это миф, что мы сами выбираем общение.

Деловые переговоры  – это форма деловой коммуникации. И у нее есть такой элемент как «ответная реакция».

Реакция на ваш индивидуальный стиль и личные преимущества, на стратегию, которые вы продемонстрировали во время переговоров. В целом – это впечатление, которое осталось после вашего посещения, ваш образ, которые трансформировался в представление о вас, вашей фирме. И все это остается в памяти вашего партнера в виде пассивной или активной информации. Пусть даже не случиться конкретная сделка – «обратное действие» вашей коммуникации в виде договора. Коммуникативный эффект от вашей встречи неизбежен. Деловая встреча закончена – отношения остаются.