Деловые переговоры онлайн отличаются от переговоров  офлайн? По моим наблюдениям, столкнувшись с новой реальностью взаимоотношений и взаимосвязей, в нашей деловой среде, наконец-то,  сделали для себя это открытие. Порой, к удивлению, неудовольствию и даже некоторому раздражению.

Еще бы! За долгие годы они научились «просчитывать» различные кризисы, хотя бы потому, что живут в них постоянно. Они приобрели свой опыт, индивидуальный стиль деловых переговоров, которые для них «как воздухом дышать». И вдруг  весь опыт, знания, представления и личный креатив  в одночасье сломала самоизоляция и «удаленка»! Возникло ощущение информационной дистанции и неуправляемой отстраненности от партнеров, клиентов, сотрудников. Вот, только не в километрах, а в каких-то иных измерениях…

Деловые переговоры  онлайн: измеряем информационную  «дистанцию» в количестве коммуникативных барьеров, которые по определению  способствуют искажению или потери сообщений, затрудняя диалог между собеседниками.

Уверена, что коммуникативные барьеры для многих деловых людей понятие новое. Особенно для тех, кто до сих пор считает, что коммуникация и общение – это одно и то же. Понять, что такое коммуникативные барьеры можно двумя способами. Во-первых, через теорию коммуникаций, где барьеры и помехи являются естественными элементами коммуникационной модели. Просто посмотрите как она выглядит. Во-вторых, через сравнение. Это быстрее и проще. Мне лично, как человеку, владеющему одновременно и теорией, и практикой, деловые переговоры  онлайн напоминают такой оригинальный спортивный вид легкоатлетических состязаний как стипль-чез (англ. steeplechase — скачки с препятствиями).

Скачки или бег с препятствиями — вид легкоатлетического спорта, где помимо барьера в метр высотой бегунам приходится преодолевать еще и яму с водой, расположенную сразу за препятствием. Это технически сложная дисциплина, требующая больших затрат энергии, развитой координации движений, поэтому он под силу только профессиональным бегунам. Это беговое направление имеет свои отличительные черты и технику.

Те, для кого бизнес – образ и смысл жизни, вряд ли будут отрицать, что это он и есть –  бег на длинные дистанции. С большими препятствиями! Не случайно же,  и деловые переговоры часто сравнивают с соревнованием (кто победит?) и борьбой (кто кого?).

Деловые переговоры  онлайн: «деятельность», доступная исключительно через Интернет-каналы, предопределяет  различие в передачи информации  между компьютерно-опосредованной (сетевой) коммуникацией и межличностным общением.

Различие между деловыми переговорами онлайн  и офлайн — это  разница между опосредованной (Интернет – посредник!) и межличностной коммуникациями. А это совсем другая модель коммуникационного взаимодействия.

Вы не можете ни заметить, что получение и передача информации через Интернет-каналы  значительно отличается от реального взаимодействия. Это также, как смотреть хоккей по телевизору или “живьем”. Или, например, концерт рок-музыки в записи или в зале. Казалось бы, информацию получаем, а вот ее восприятие и эмоции совсем другие.

Даже такой канал как видеосвязь вроде бы технологично иммитирует личную встречу. Однако, наше восприятие подсказывает, что создается просто иллюзия. Мы ощущаем, что это не “подлинник”, а копия личной встречи. Или не ощущаем, не замечаем, воспринимая происходящее, также, как личную встречу, но с некоторыми неудобствами.

Большинство просто автоматически перенесло все свои личные деловые коммуникации в сетевое пространство. Вместе со своими привычками, стилями, отношениями….Не понимая,что главным “героем” в коммуникационной модели теперь стал канал. Со своими особенностями, возможностями, ресурсами и барьерами.В межличностной коммуникации главным героем был все же “отправитель”, а не канал. “Ответная реакция” стала неизбежной. “Кодирование” и “декодирование” сообщения столкнулись с коммуникативными барьерами.

Так же,  как в легкоатлетическом стиле стипль-чез, в деловых переговорах онлайн есть своя «яма с водой», которая начинается сразу после коммуникативного барьера. Такая ситуация требует решения прежних задач в новых условиях. Если барьер не «взяли», то из ямы с водой можно уже и не выбраться.  В случае с деловыми переговорами онлайн в стиле стипль-чез, такой «ямой»  будет снижение эффективности коммуникации, отсутствие желательной обратной реакции, возникновение напряжения и отрицательных переживаний. И, главное, сорванные сделки и потеря деловых контактов …

Барьеры – специфические препятствия, которые приводят к искажению смысла слов в ходе коммуникации. Общение становится менее эффективным, возникает напряжение и отрицательные эмоции. Часто эти барьеры становятся причиной конфликтов.

Некоторые коммуникативные барьеры можно устранить, а остальные – умело обойти, если их знать. Главное, увидеть и признать, что они есть. Деловые переговоры  онлайн в стиле стипль-чез требуют от деловых людей выносливости, владения техникой преодоления препятствий и тактического мышления. Как у спортсмена в стипль-чез…

Деловые переговоры  онлайн:  барьеры непонимания

В данном случае, не надо относиться к слову «непонимание» в глубоком философском смысле (типа «Ты меня не понимаешь!»). Барьеры непонимания связаны с  трудностям и препятствиями в передаче, восприятии и  понимании информации, которая курсирует по интернет-каналам. Первыми, и чуть ли не главными в этом ряду, в деловых переговорах онлайн становятся технические и технологические условия связи. К ним же относятся  факторы, которые способствуют потере и искажению смысла информации в процессе взаимодействия.

Барьер непонимания, например, может сразу появиться с того момента, как вы не позаботились о качественной связи (стабильной, непрерывной, без помех). «Перезвоню»? Ну, и ждите ответа… В деловых переговорах онлайн технический и технологический аспект организации связи через Интернет сравним с организацией атмосферы переговоров офлайн. Считается, что чем реалистичнее будут изображение и звук, тем больше шансы, что вы и ваш контрагент испытают меньший стресс из-за непривычной ситуации.

Более того, по возможности предварительно выясните у собеседника, какой именно вид связи он предпочитает для переговоров. Вы своими руками построите так называемый барьер модальности, если не задумаетесь о приоритетном для него канале восприятия информации.  Знание того, что у каждого человека есть определенный приоритетный канал восприятия  позволяет найти адекватный язык общения с конкретным собеседником.

Удобство и доступность интернет-каналов для переговоров расслабляет. И если вдруг вы ворвались со своим видео-звонком в «удаленное», но чужое личное жизненное пространство, то не обижайтесь. Ответная реакция будет неизбежной. Это вам не в кабинет забежать, где находится человек  в режиме реального рабочего времени. Забанят и все.

Деловые переговоры онлайн проводить намного сложнее, чем офлайн. Они требуют не только качественной связи, но и серьезного подготовительного этапа. И если в реальной жизни вы пропускали этот этап, начиная сразу с личной встречи, то здесь этот номер не пройдет.

Это связано с особенностями дистанционной передачи и восприятия информации человеком . Импровизация, спонтанность, эмоциональность возможны при личном контакте. Это при личной встрече вы можете и “разведку” провести, и за жизнь поговорить, чтобы понять потребности, настроение и т.п. Дистанционные эмоции и чувства могут выглядеть, как  информационные “помехи”.Только при личной встрече возможна демонстрация своих личных преимуществ.  Для деловых переговоров онлайн гораздо важнее, чтобы ваши цели сразу стали понятны собеседнику. Именно на подготовительном этапе их нужно для себя сформулировать, и на их основе создать “Сообщение”. К слову, деловые переговоры онлайн требуют серьезной информационной поддержки (сайт-визитка, как минимум). Собеседник должен знать с кем разговаривает.

И начну с того, что ваше «сообщение» для деловых переговоров онлайн нужно подготовить именно заранее и желательно в письменном виде (для себя). Составлять его надо по всем законам коммерческого предложения. Интерес собеседника, его потребность, выгода и т.п. Так, как если бы вы послали «сообщение» по почте в письменном виде. Только зачитывать не надо! Хотите, учите наизусть, хотите, близко к тексту (живенько и с энтузиазмом) произнесите. Почему именно так? Канал передачи информации обязывает. Требует краткости. И к тому же как бы высвечивает, выводит на передний план те коммуникативные барьеры, которые в личной беседе были бы не так заметны. Или их можно было бы поправить.

Есть такой логический барьер, про который говорил известный мудрец: «Требуется гораздо больше ума, чтобы передать свои идеи, чем чтобы иметь их…». Очень часто непонимание возникает не потому, что ваше коммерческое предложение не устраивает. Просто вам не удалось убедительно изложить свою точку зрения.  Это при личной встрече, увидев обратную реакцию, вы можете что-то уточнить, повторить, усилить…

Важно, в своем «сообщении» или выступлении использовать термины, понятия, смыслы однозначные и понятные вашему собеседнику. Многие считают, что «все понимают, как я». Это миф. Мы обмениваемся не словами, а их значениями и смыслами.

Если не принять  это положение, то вас ждет встреча с семантическим барьером.  И преодолеть его достаточно легко, если будете говорить на деловых переговорах онлайн максимально просто (без излишних эмоциональных «окрашиваний»). А в случае необходимости, заранее договариваться об одинаковом понимании каких-то ключевых слов, понятий, профессиональных терминов. Вы должны быть абсолютно уверены, что собеседник понимает о чем разговор.

Вроде бы, мелочь. Но заранее написать “сообщение” еще важно для того, чтобы избежать  вербальных привычек. Это использование в речи  слов и звуков-паразитов: «это самое», «так сказать», «ну», «так», «как бы», «э-э», «м-м» и т.д.). Это фонетический барьер.

Коммуникативных барьеров в процессе межличностного общения достаточно много. И у каждого он может быть  свой. Я выбрала те, которые, на мой взгляд, в большей степени характерны для деловых переговоров онлайн. Но многое осталось за скобками. Работа с   барьерами требует индивидуального подхода. И даже репетиции.

Дело в том, что по форме деловые переговоры онлайн  мне лично напоминают передачу …на телевидении. Если вы инициатор деловых переговоров онлайн, значит герой передачи (только не ток-шоу!). Вашим зрителем является не многомиллионная аудитория, а конкретный человек. И вы на – экране. Монитора или гаджета.

Деловые переговоры сами по себе – сложная коммуникационная технология. Деловые переговоры онлайн – вдвойне. Но освоить ее даже интересно, потому что это управляемая коммуникационная технология. 

Короно-кризис  добавил в деловые отношения свои оттенки и нюансы, определил новые приоритеты. Один из них – приоритет интернет-каналов для передачи деловой информации. А ведь еще недавно они были просто рабочим инструментом для решения тактических задач. Сегодня, при невозможности или ограничении личных встреч, на интернет-каналы «упали» стратегические вопросы. То, что невозможно было представить себе без личного участия  (переговоры, презентации, совещания и т.п.) легло на их могущественные «плечи».

Признавай – не признавай. Объективно, коммуникация – это технологический информационный процесс, который происходит на основе определенной модели. Отправитель – кодировка сообщения – сообщение – канал передачи – переосмысление информации получателем – получатель – декодирование сообщения – ответная реакция получателя – обратная связь. А в центре этого информационного круговорота – барьеры, помехи, “шум”. Это принятая во всем мире модель Ласуэлла. На ее основе управляют всеми коммуникациями. В том числе и деловыми. Удачных коммуникаций!