Техника переговоров «преимущество — угроза» –  чисто американский подход. Именно так подумала я, когда прочитала про него  в книге «Удачные переговоры» Ричарда Шелла, гуру переговоров в Уортоновской школе бизнеса.[i] Позже, перелистывая эту книгу, я вдруг увидела в сноске знакомое имя – Дональд Трамп. Он уже был президентом, а не просто бизнесменом. Я тогда обратила внимание, что он перенес свою бизнес-практику на политику, приводя в ужас весь мир своим переговорным стилем. Похоже, что и нынешний президент Байден учился переговорам в той же Уортоновской школе бизнеса. Правда, своего предшественника по созданию негативных преимуществ в виде угроз он превзошел. Считаю, что именно поэтому техника переговоров «преимущество — угроза» вполне может назваться его именем.

Техника переговоров «преимущество — угроза» основана на способности одного из переговорщиков ухудшить положение другой стороны, отобрав у нее то, чем она владеет, с помощью угроз. И это считается выигрышной переговорной позицией, которая сразу определяет превосходство одной стороны над другой.[iii]

Наличие любого преимущества – одно из важных оснований для успеха в переговорах. Это «сила, которая помогает не просто прийти к согласию, но к согласию на Ваших условиях». [ii]  У кого из переговорщиков преимуществ больше, тот и выигрывает. Что в экономике, что в политике. Добиться любого превосходства (любым способом) над оппонентом в переговорной позиции, по сути, вынудить его либо принять ваши условия, либо сразу  разойтись.

Может, вам приходилось в вашем бизнесе встречаться с чем-то похожим? Например, вести переговоры с «гигантами» российского рынка? Вы к ним со всей душой, а они в полном осознании своего величия могут потребовать сделать все бесплатно, считая, что это уже для вас прибыль. В смысле, прибыль – сотрудничество  с ним. Мне приходилось. В начале своего бизнес-пути. Тогда, с нулевым портфолио, мне было не до жиру, быть бы живу. И, прикинув, насколько я смогу эти потери выдержать, соглашалась.

Но мои истории – «детский лепет», по сравнению с тем, в какие ситуации попадали мои друзья по бизнесу  90-х. Технику «преимущество-угрозы» они принимали на себя во время рейдерских захватов и всевозможных «накатов и наездов». Сегодня, мы наблюдаем  переговоры в данной технике на международном политическом уровне, где все выглядит более масштабно, целенаправленно и изощренно. Как часть большой гибридной войны.

Техника переговоров «преимущество — угроза»: показать другой стороне в каждый момент развития ситуации, что ей есть, что терять, что она потеряет больше, если не получится договориться.

В этом и заключается секрет успеха техники переговоров «преимущество — угроза». Когда «могущественный»  на переговорах описывает своему более уязвимому оппоненту действия, создающие опасность для его настоящего и будущего положения, он рассчитывает на то, что угрозы способны абсолютно поглощать внимание человека. Психологи подтверждают, что потенциальная потеря видится нашему сознанию более значительной, чем эквивалентное приобретение. Это основано на том, что неопределенное будущее страшит больше, чем, пусть несовершенное, но настоящее.

Неизвестность всегда сама по себе уже вызывает тревогу, и как говорится, у страха глаза велики. Так человек предпочитает лучше потерять ситуационную выгоду, чем в дальнейшем, как ему угрожают, лишиться большего или вообще всего. На этом и строится расчет в технике «преимущество — угроза».

Возможно, в своей бизнес-практике или просто в жизни,  вы пока не встречались с подобным «жестким» стилем ведения переговоров. А тут, вот оно. Техника переговоров «преимущество — угроза» в полной красе. В исполнении самого американского президента! Может служить наглядным примером для учебного пособия. С его подачи техника переговоров «преимущество — угроза» из просто бизнеса вышла на бизнес мирового уровня. Пожалуй, сегодня уже трудно найти государство, которому какие-либо угрозы с его стороны не поступали. Мы, может, и главные, но точно не единственные.

Почему выбранна именно данная техника, а не какая-либо иная? Например, конструктивного сотрудничества? Прочитайте предвыборную программу Байдена, военную доктрину США и вы поймете, почему нужен именно такой конфронтационный стиль ведения переговоров. Но даже, не читая,  понятно, какие экономические цели «обслуживает» его политическая переговорная стратегия. И это стратегия конкурентной борьбы.

Техника переговоров «преимущество — угроза»: инструмент стратегии конкурентной борьбы

Всем уже давно понятно, что “град на холме” борется за сохранение своих лидерских позиций на международной арене. И ему грех было бы не воспользоваться таким собственным преимуществом как могущество, власть, лидерство, влияние на общественное мнение, а также максимальную информационную поддержку. Добиться максимизации собственного выигрыша без этого невозможно.

Стратегия переговоров в данном стиле доступна тем, кто обладает, либо “дурит” весь мир, что обладает, определенными ресурсами. Ресурсами, которые позволяют добиваться собственных интересов за счет пренебрежения к интересам другой стороны.

Техника переговоров «преимущество — угроза» по определению не предполагает сотрудничества, компромисса и уступок. Здесь партнер по переговорам —  противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Настаивать на своей крайней позиции, пренебрегать интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки, шантаж и угрозы. Перечень подходов можно было бы и продолжить. Но за нас сегодня это успешно делают информационные каналы всех видов и мастей.

Техника переговоров «преимущество — угроза»: цель – «максимизация собственного выигрыша («Будет, как я захочу») за счет проигрыша другой стороны.  

Ну, подумайте сами. Зачем признанному лидеру мира, светочу демократии, «граду на холме», вокруг интересов, которого крутится весь мир, нужны какие-то ваши позитивные преимущества типа цены и условий сотрудничества? А тем более компромиссы? Он перед вами уже заведомо обладает такими неоспоримыми преимуществами, как могущество, власть, лидерство, влияние на общественное мнение, а также максимальную информационную поддержку. Грех, этим не воспользоваться. И, чтобы окончательно убедить вас в своем заведомо объективном превосходстве (если вы еще не поняли) он использует технику переговоров «преимущество — угроза».

Любая сделка должна состояться только на его условиях, он может все и пойдет ради этого на все.

Техника переговоров «преимущество — угроза»: показать, использовать, создать, «сочинить», сконструировать, драматизировать, обострить и «раздуть»  угрозу (мнимую или реальную).

Необязательно быть гурманом в политики. Нельзя ни заметить, как  большинство «информационных дровишек» в публичном пространстве со стороны нашего недавнего «партнера», поджигают «костры» страха в общественном мнении.

Угрозы потепления климата, третьей мировой, ядерной войны, энергетического кризиса, голода, наконец. И это далеко не полный перечень угроз. Даже, если их реально нет от слова «совсем», то надо придумать. Угроза – инструмент создания пусть негативного, но все же преимущества в переговорном процессе. Почему? Это всем известный, самый эффективный способ «продать» что-либо. И не только товар, но и любую идею, что в политике наиболее важно.

Техника переговоров «преимущество — угроза» в цепочке способов  эффективных продаж.

Переговорщик Байден, также как и настоящий  бизнесмен, Трамп,  используют в политике известную технологию эффективных продаж. Цепочка действий выглядит так: обрати внимание на  проблему или создай ее,  драматизируй (т.е. расскажи о предстоящих угрозах), предупреди о неотвратимых негативных последствиях, а потом объясни, что только ты данную проблему сможешь решить.

Думаю, вы заметили, что именно по такой схеме приходят новости с международных полей. Угрозы, косвенно или напрямую льются, как из рога изобилия, нагоняя на людей страх, неуверенность в будущем. И делается это, поверьте, с большим мастерством. По всем законам американской коммуникативистики. Они по ее законам живут с середины прошлого века, а у нас до сих пор коммуникация – это общение.

Последствия  информационных угрожающих «выпадов» сегодня столь очевидно влияют на наше с вами мироощущение, что стоит рационально оценить  практику технологии переговоров «преимущество — угрозы» в стиле «Сонного Джо».  Хотя бы для того, чтобы не впадать в панику  от каждого слова, сказанного  очередным американским лидером. Как говорят сами американцы, ничего личного, только бизнес.

Техника переговоров «преимущество — угроза»: способы и возможности противостояния

Попадая в шторм,  бывает невозможным просто спустить паруса или сбежать с корабля. Бывает так, что и бежать некуда.  Полный проигрыш.  Случается, что лучше уступить, теряя, чем получить полную беду, которая не стоит победы.

Но бывает и по-другому. Когда потери не эквивалентны приобретению. Например, потеря экономической независимости государства и его суверенитета не эквивалентна  приобретению «жизни по чужим правилам, во имя чужих или чуждых интересов».  Тогда обостренная невозможность проигрыша толкает к противостоянию угрозам. Действие рождает противодействие: завладеть ситуацией, чтобы не идти на поводу «могущественного и всесильного».

Преимущество в переговорной ситуации отходит к той стороне, которая имеет большую власть над  ситуацией.

Для начала нужно не терять трезвости ума, не поддаваться эмоциям и панике. Ведь переговорное преимущество, в том числе негативное  – это, зачастую, не объективная власть и сила, а ситуационное превосходство. Надо разобраться, прежде чем оценивать переговорные преимущества стороны по благосостоянию и общественному положению. Проанализировать на основании фактов, где блеф, где провокация, где просто «информационный шум».  Король может быть и голым… В данной ситуации.

Преимущество и могущество – не одно и то же.

Следуя ложному пониманию ситуации, можно натворить непоправимых глупостей. Например, ошибочно счесть оппонента сильнее, чем он есть на основе вашего  эмоционального восприятия.  Специально созданный «информационный шум» рассчитан именно на это.

«Прокрутите» содержание новости, как белье в центрифуге стиральной машины. Отожмите «воду» оценочных суждений, восклицаний, риторических вопросов и проч. Что останется (если останется)? Должны остаться только факты. Но это не факт.

Что делать, если все же потери, которыми угрожает вам «могущественный» оппонент, реально неизбежны и будут болезненно ощутимы? Минимизировать  возможные потери через поиск альтернативных решений. Рассчитать, какую цену вы готовы за потери заплатить. Достаете из запасников отложенные решения. Оптимизируете расходы. Расставляете приоритеты. Чем-то жертвуете. Меняете стратегию и даже экономическую политику. Все силы бросаете на поиск альтернативных решений. Что, собственно, у нас и делается. Например, из актуального: санкции – импортозамещение, доллар-рубль, запад-восток и т.п. Это как бы нивелирует угрозы оппонента, но и заставляет его придумывать новые.  Однако, каждый прием пакета новых санкций, прямое подтверждение, что альтернативу предыдущим угрозам вы нашли.

Важная особенность угроз: они эффективны, только когда убедительны.

Это значит, что оппонент должен искренне верить, что осуществление угрозы ухудшит его дела, а вероятность осуществление угрозы значительна. Вот на этом и держится весь контент в переговорном стиле «Сонного Джо».Действенная встречная тактика —  разоблачение в информационном поле мнимых угроз, нивелирование реальных.

Техника переговоров «преимущество — угроза» по определению не предполагает сотрудничества, компромисса и уступок.

Принимаем , как данность. Судя по новой публичной риторике наших дипломатов, они стиль поменяли на соответствующий, разделив мир на дружественные и недружественные страны. Оставили стиль конструктивизма на основе сближения интересов для одних, а на жесткий перешли с другими. Прежде я такого не замечала.

Техника переговоров «преимущество — угроза»  опасное обоюдоострое оружие.

И вот, только уже решила заканчивать статью, а тут Байден поехал, снова споткнувшись, в турне на очередные переговоры к друзьям и соседям. Решил вдруг единство двух частей Америки показать. С чего бы это вдруг? Не вдруг. Это часть технологии переговорного процесса по созданию и демонстрации преимуществ. Сигнал оппоненту: посмотрите, весь мир нас поддерживает.

Это прием, по Р.Шеллу, называется «мощь коалиции». [iv]Он считает, что это один из самых действенных способов приобрести сразу все три типа преимуществ: позитивные, негативные и нормативные. Однако, расписывая достоинства техники переговоров «преимущество —угрозы», у него есть оговорка, которая дарит надежду на нашу, если не победу, то точно не поражение.

  «Даже самая малая угроза — это граната, которая может взорвать в ваших же руках».[v]

Но Байден, видимо, пропустил эту тему в Уортоновской школе бизнеса, судя по новостям из Америки и Евросоюза. Ждем новых «сигналов» и кретива в переговорном процессе.

[i] Шелл,Р. Удачные переговоры. Уортоновский метод/Ричард Шелл, пер. с англ. Н.Мезина.-М.: Манн, Иванов и Феррбер, 2012. – 288с.

[ii] С.117

[iii] С.110

[iv] С.127

[v] С.125