Мы отлично понимаем, что интересы другой стороны, как в жизни, так и в деловых переговорах нужно обязательно учитывать, если хочешь чего-то добиться. Но, сталкиваясь с ними, удивляемся, недоумеваем, а иногда и раздражаемся от того, что они зачастую не совпадают с нашими. Мало того, бросаем все силы на защиту своих. С отчаянной смелостью мушкетеров и с таким же безрассудством.

 «Если вы услышите других, у вас есть шанс быть услышанным». Понять чужие интересы — это то, про что обычно говорят «легко сказать, но трудно сделать».

Явно здесь потребуются нестандартные, креативные  решения, потому, что изначально деловые переговоры, как особая форма бизнес-коммуникаций, проходит в условиях, когда часть интересов партнеров совпадает, а другие прямо противоположны. Аксиома.

Уже одно признание именно такой сути деловых переговоров заменит вам все популярные нынче технологии, которые учат «борьбе» и «победе». Если вам заранее известно, что вас ждет позиция «сближения интересов», будете ли вы нервничать? Все нервы начинаются только тогда, когда впереди —  неизвестность характерная для театра военных действий.

Неизвестность итога «военных действий» в ходе делового общения страшит, а готовность оказаться в понятной, пусть даже неудобной для себя ситуации, нет. Как правило, незнание интересов другой стороны —  одна из самых серьезных причин неудачных переговоров. Но подготовка к переговорам как к «борьбе» гораздо серьезней.

К  какому развитию сценария деловых переговоров готовы вы?

Известны всего три модели переговоров на основе отношения к интересам. Определите, по какой из моделей пройдут ваши ближайшие переговоры?

• Модель взаимных выгод: принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересы обеих сторон.
• Модель уступок – сближения (модель торга) — баланс равных потерь и уступок интересов.

Каждая из сторон формулирует свою позицию, свои интересы, затем происходит процесс взаимных уступок и сближения. Решения, которые принимаются по  модели торга, называют компромиссными.

• Модель переговоров, ориентированных на сотрудничество – решения на основе объединения интересов ради общей цели.

Сотрудничество в бизнесе – не дружба навек. Это  решение, которые стороны рассматривают, как наилучшее только в данной ситуации, только при данных обстоятельствах, только в данное время. 

Для выбора одной из трех моделей делового общения необходимо сделать две вещи: приложить творческие усилия, чтобы узнать интересы другой стороны, оценить объективно свои собственные (включая «красную черту» своих уступок). Немало творческого созидания потребуется для того, чтобы не только встроить свое предложение в чужие интересы, но и понять их, чтобы определить свои.

Знать, понимать и признавать интересы другой стороны многим сложно, если они в своей жизни руководствуется принципом абсолютного приоритета своих собственных интересов, как в личной жизни, так и на переговорах. О чужих — либо не догадываются, либо принципиально не признают («это ваши проблемы!»).

Как правило, такие переговорщики заведомо настроены  на реализацию  своей стратегии переговоров, которая называется «максимизация собственного выигрыша» (мотив индивидуализма).

Зачастую такое отношение к интересам другой стороны является источником конфликтных переговоров  по «жесткому типу». Деловые переговоры превращаются в борьбу («кто в доме главный?») и, как правило, ничем не заканчиваются кроме горького осадка в душе проигравшего. Тупик.

Если вы признаете наличие интересов у партнера, их нужно как-то выяснить. Искусство.

Иногда советуют заранее заготовить перечень вопросов, чтобы их задать. С точки зрения практики реализация этого совета выглядит смешно. Вы приходите на переговоры, достаете листочек и начинаете опрос? Даже, если наизусть выучите, можете наткнуться на нежелание отвечать.

Человеку, неискушенному в технологиях коммуникаций (беседа, интервью), сложно выяснить интересы партнера напрямую во время переговоров. Желательно это делать до их начала — сбором информации из открытых источников, например. Правда, это потребует от вас умения анализировать коммуникации, в которых, как правило «закодирована» маркетинговая стратегия, текущее состояние дел и планы партнера. Эта технология называется коммуникационный аудит. Но что делать, если вы ей не владеете? Научиться.

Креативный подход к переговорам подразумевает  умение генерировать большое количество идей на основе анализа и синтеза различных знаний, способность интуитивно почувствовать правильное направление мысли партнера.

Рассуждаем логически. Вы не знаете, в чем состоят интересы вашего партнера. Но вы точно знаете, что интересы всегда проистекают из потребностей.

Когда человек пребывает в «фактическом» состоянии дел, которое его устраивает, порог его желаний, интересов и потребностей очень низкий или практически отсутствует. «Не нуждаюсь», «ничего не надо», «у меня все это есть». Позвоните позже, т.е., отстаньте. У него нет потребности в ваших услугах. Есть, конечно, лихие продавцы, которые уверяют, что они способны снег эскимосам продать зимой. Но это бравада.

Желание вести с вами переговоры появляется только тогда, когда партнер, по каким-либо причинам, хочет изменить свое «фактическое состояние» (улучшить, оптимизировать, упростить, расшириться, удешевить и т.д.). Чем больше расхождение между его «фактическим» состоянием дел и «желаемым», тем выше потребность.

Чем больше у партнера по переговорам внутренних расхождений между его отношением к своему собственному «фактическому» состоянию дел и «желаемому», тем  выше потребность, а значит интереса к вашему предложению. Если, конечно, вы в состоянии удовлетворить его потребность.

Узнать потребности партнера  легче, чем понять интересы.

Поговорите о делах Его фирмы, обменяйтесь мнением о текущей ситуации в отрасли, политике, узнайте Его мнение по вопросу, который вас волнует, поделитесь сомнениями, наблюдениями и спросите Его совета. Будьте заинтересованы, любознательны. Такой подход может позволить вам уйти от невыгодной для вас модели торга, при которой обсуждается только интерес в цене.

Цена – это последнее, что вы должны обсуждать на переговорах. Никогда не торопитесь говорить о цене на ваши услуги. Есть цена, а есть ценность того, что вы предлагаете («правило левой и правой руки»).Есть высокий или низкий уровень потребности в вашем предложении. Есть психологические особенности переговорщика, ваши и партнера, настрой на переговоры, ваши ожидания. И еще многое из того, что называется технологией ведения переговоров.

Ошибочно считать, что у другой стороны могут быть только материальные интересы. Фактором заключения договора может быть, например, заинтересованность в нововведении («хочу быть первым»), состояние конкурентной борьбы (сделать лучше, чем у конкурента), повысить престиж, репутацию фирмы и многое другое. «Вычислить» интересы другой стороны можно, если вы знаете ее текущую маркетинговую стратегию и стратегию конкурентов.

Используйте закон эффективной коммуникации: «Если вы услышите других, у вас есть шанс быть услышанным».