Креатив деловых переговоров? Ведь  большинство уверены, что креативом называется «прикольненькая» идея для того, чтобы “привлечь внимание”. Источник заблуждения: у нас заморскому слову «креатив» пока так и не нашлось точного аналога в великом и могучем русском языке.

Многие наполнили   термин “креатив” своим смыслом, при котором  его значение воспринимается в узком смысле этого слова : как творчество, оригинальная идея, новаторское решение. Между тем, понятие креатива в прямом переводе (англ. create – создавать).Не просто творить, а творчески созидать. А слово “созидать” всегда подразумевает целеполагание и прагматический расчет. И если,например, вашей целью является создание репутации для успешного продвижения бизнеса, то любой креатив подчинен именно этой цели.Каждое ваше действие, каждый личный и виртуальный контакт складывается в “копилку”, чтобы потом стать капиталом.

Прагматический элемент креатива в целом, и деловых переговоров, в частности: изначальное знание о том, зачем, для чего нужно что-то создавать, для кого нужно что-то создавать, как нужно что-то создавать и, собственно, что именно нужно создавать.

Люди творческие (художники, композиторы, писатели) как правило, не задают себе этих вопросов и творят, руководствуясь собственными настроениями и эмоциями. Свое «Я» в искусстве они ставят превыше всего. Среди них много сторонников «чистого» искусства, независимого от политики или коньюктуры и мнения окружающих.

Художник может, написав картину, сказать «Я так вижу, это мой взгляд и принимайте то, что есть». Переговорщик – нет. Особенно, если речь идет о деловых переговорах при обстоятельствах, когда часть интересов совпадает, а другие – прямо противоположны.

Переговорщик, как и любой деловой человек не может себе позволить заниматься «чистым» искусством самовыражения, но быть креативным вынужден и даже обязан. И какими бы ни были эффективными, на основе чужого опыта, технологии, приемы, методы, алгоритмы деловых переговоров, они не могут использоваться слепо, следуя каждой букве. Ведь в  целом, это креатив деловых переговоров –  творческий процесс Автора.

Креатив деловых переговоров? И как можно  назвать каким-либо творчеством, а тем более искусством, изматывающую «погоню» за договорами и Клиентами? Не проще ли заняться поиском «кнопки», нажав на которую можно безраздельно властвовать над человеком?

И уж точно не до креатива в смысле «творчества», когда перед тобой (или в удаленном доступе) практически всегда «противник», которому либо ничего не надо, либо надо, но бесплатно, потому, что ты “серая мышь”, а он “гордый лев”?  Сегодня обстоятельства вынуждают многих участников российских рыночных процессов относиться к деловым переговорам как к театру военных действий. И это отчасти закономерно в связи с усилением конкуренции. Поэтому не случайно, что слово «борьба»  для многих звучит как синоним деловых переговоров. В отношении к  деловым переговорам, по моим наблюдениям, сегодня преобладает излишнее увлечение технологиями и приемами, а также поиском “кнопки”, нажав на которую можно безраздельно властвовать над человеком.

Предлагаю посмотреть на этот особый вид деловой коммуникации под другим углом зрения. За 25 лет рыночных отношений  у нашего отечественного бизнеса, на мой взгляд, уже сложилась своя  школа деловых переговоров и собственные креативные решения. Хочу поделиться своим опытом, поскольку занимаюсь бизнесом с начала 90-х.

Креатив деловых переговоров: Авторская деловая коммуникация.

Все ее элементы (отправитель сообщения, само сообщение, канал передачи, его получатель) не могут создаваться по стандартам массового производства, а только по индивидуальным лекалам. Только сам человек, созидатель коммуникации, управляя коммуникационным процессом, принимает решения о том, что говорить, как  и зачем. Только сам человек выбирает способ передачи своего делового сообщения, его вербальную или невербальную форму.  И это настоящий креатив как творческое созидание.

Каждый бизнесмен – это Автор своего «произведения». Своего дела, своей коммерческой идеи, своих деловых отношений с окружающим миром, а значит и своей репутации.

И какими бы ни были эффективными, на основе чужого опыта, технологии, приемы, методы, алгоритмы деловых переговоров, они не могут использоваться слепо, следуя каждой букве. Ведь в  целом, это креатив деловых переговоров –  творческий процесс Автора, в котором только буква “Я” имеет значение.

Креатив деловых переговоров: 5 прагматических элементов творческого созидания

Креатив деловых переговоров: управленческим решениям в сфере организации делового общения присущи все признаки креативности: 

• создание нового из того, что уже есть
• предрасположенность к анализу и синтезу
• умение генерировать большое количество идей
• способность интуитивно почувствовать правильное направление мысли.

Первооснова креатива в деловых переговорах – созидательный творческий процесс по управлению пятью прагматическими элементами . Принимать нестандартные решения, отказываться от стереотипного мышления нас вынуждали особые рыночные условия и обстоятельства.

Каждое из слагаемых креатива деловых переговоров –  требуют столько творческих  решений, сколько существует переговорных ситуаций. А они редко повторяются, поэтому  переговорный процесс принято называть “исскусством деловых переговоров”. Многие практики считают, что переговоры похожи на шахматную партию. В креативных решениях по деловым переговорам есть свои элементы, “ходы” и слагаемые. Также как и в математике, от перемены мест слагаемых сумма не изменится. Было бы из чего складывать.

1. Интересы другой стороны. Партнер по переговорам не будет смотреть на ваше произведение «искусства» в виде коммерческого предложения или презентации, как на картину. В том, что вы ему демонстрируете он будет искать одно – собственные интересы. Понять чужие интересы — это то, про что обычно говорят «легко сказать, но трудно сделать». Это и есть искусство – понять, что “окружающий мир” ждет от тебя. Явно здесь потребуются нестандартные, креативные  решения, потому, что изначально деловые переговоры, как особая форма бизнес-коммуникаций, проходит в условиях, когда часть интересов партнеров совпадает, а другие прямо противоположны. Аксиома.

 Кретив деловых переговоров:  понять, что «окружающий мир» ждет от тебя и что ты ждешь от окружающего мира. Искусство.

2. Ваши ожидания и цели. Ожидание любых встреч по любому поводу, в том числе и деловых – это образ определенной ситуации, который складывается накануне в нашем воображении. Воображение сродни мысленному процессу планирования, когда ваши ожидания начинают приобретать некую осмысленную форму действий. Если у вас нет ожиданий в отношении предстоящего события, то вы либо его игнорируете, либо относитесь к нему «спустя рукава», а чаще — «что будет, то будет».

Кретив деловых переговоров:  умение «включить» воображение накануне предстоящей встречи. 

3.Ваши личные преимущества. Бывает так, что при полном отсутствии денег, возможностью показать свое портфолио (потому, что его пока нет), отсутствием репутации и т.п., единственным конкурентным преимуществом становятся личные преимущества человека: убежденность и уверенность в своем деле, которую вы можете продемонстрировать только на моменте переговоров.

4. Индивидуальный стиль. Определить свой общий индивидуальный стиль в деловых переговорах можно, правильно выбрав стиль общения, манеру поведения, эмоциональное состояние

5. Личные Отношения. В начале 90-х, при полном отсутствии иных ресурсов, личные отношения и творческий подход к ним, приводили наших начинающих российских бизнесменов на вершины Олимпа.

Ваше предложение партнеру, ваш индивидуальный стиль ведения переговоров, это, по сути, и есть креативная идея – творческий приём, который делает любую коммуникацию убедительной, т.е. многократно увеличивает степень её воздействия на партнера. 

Творческий процесс – это первооснова креатива, который возникает на вдохновении автора, его способностях, воображении, впечатлениях и ассоциациях, традициях,интуиции и опыта. Легко заметить, что все, кто успешен в бизнесе, безусловно, обладают творческими способностями. Это люди, готовые к созданию принципиально новых идей, отклоняющиеся от традиционных или принятых схем мышления не только в экономике, но и коммуникациях.

Креатив деловых переговоров: созидательный творческий процесс на основыве на вдохновении автора и прагматического расчета.

Так же, как для художника, человека искусства, кисти и краски – только инструмент воплощения его творческой идеи, так и для бизнесмена переговорные технологии – всего лишь возможные способы реализации задуманного. Главными креатива в деловых переговорах являются не инструменты, и даже не сама идея как таковая, а прагматический элемент – цель.

Креатив в деловых переговорах – это способность к новому необычному видению проблемы или ситуации. Авторский угол зрения, который позволяет находить оригинальные, нестандартные решения поставленных задач. А еще и в условиях, когда часть ваших интересов в переговорах совпадает, а другие прямо противоположны. 

Бизнесмен, как и любой деловой человек не может себе позволить заниматься «чистым» искусством самовыражения, но быть креативным вынужден и даже обязан. И какими бы ни были эффективным чужой опыт, он не может использоваться вслепую. Ведь в  целом, креатив деловых переговоров –  личный творческий процесс самого Автора.

Только креативная личность интуитивно чувствует, что нужно для создания новой идеи, которая приведет к решению  трудной задачи. Добавить одну деталь или перевернуть все вверх ногами. Придумать принципиально новое или разобрать и сложить по-другому нечто уже привычное. Действовать вопреки сложившимся стереотипам или просто найти способ взглянуть на статические системы динамически…Удачных креативных решений!

Источник: Шелл, Р. Удачные переговоры. Уортоновский метод/ Ричард Шелл; пер. с англ. Н. Мезина. –М.: Манн, Иванов и Фабер, 2012. – С.123