Потребности в чем-либо —  наше естественное состояние и стимул нормального существования. Мы нервничаем и даже можем злиться, если наше «хочу» или «мне это нужно» наталкивается на сопротивление извне.

Человек  «приговорен» желать, испытывая осознанные или неосознанные влечения и стремления.

Мы находимся в состоянии своего собственного внутреннего напряжения, если нас не удовлетворяет фактическое состояние наших дел. Мы можем лететь, как бабочки на свет, и также сгореть в погоне за желаемым. Достигнув, думаем, куда бы устремиться дальше. И это бесконечная спираль, потому что удовлетворенное желание тотчас же заменяется другим, которое прежде не возникало. Потребности формируются на основании психологической природы личности, воспитания, образования, культуры,доступных ресурсов и иных обстоятельств, которые сопровождают жизнь человека.

Потребности человека нельзя создать или «сформировать», как многие думают. Нельзя создать то, что уже существует в его природе.  Потребности покупателя не сможет “сформировать” ни продавец, ни производитель , потому, что они существуют вне зависимости от них.

А вот активизировать, чтобы побудить к быстрому действию – можно. Например, скидки , настоящие, конечно, это стимулирование потребностей, но далеко не всех подряд,как многие думают…

Например,предлагая с порога даме в норковом манто скидку на сок, можно и на грубость нарваться. Она вся из себя демонстрирует потребности в достижениях (личном успехе), а вы буквально “опустили” ее статус до человека, которого волнует удовлетворение базовых (физиологических) потребностей. Она нуждается в продуктах или услугах “достойных ее”, а вы ей дешевый тетрапак предлагаете…

Понять неудовлетворенное желание и оказаться в это время рядом, со своим предложением – не только можно,но и необходимо, если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешен. Не случайно, самая успешная формула продаж: “Покажи потребителю проблему – драматизируй проблему для него (последствия) – продемонстрируй выход из его проблемы – расскажи, как все будет хорошо, если вы это сделаете для него”. Так используется естественный механизм природы происхождения потребности. Так продается продукт не по цене, ниже которой не бывает, а ценность для потребителя, за которую он готов и высокую цену заплатить.

Не важно, что именно вы продаете, главное, знать, какую потребность покупателя обслуживаете. “Выявлять” потребности возможно только при двух условиях: а) знать механизм возникновения потребностей; б) знать классификацию потребностей, которые систематизированы наукой о психологии личности.

Процесс осознания потребности или «Зачем нужно знать как возникают потребности?»

Желаемое  конечное состояние – цель и смысл наших многих решений и поступков в жизни, к слову, и наших покупок, и покупок вашего продукта тоже. “Разрыв” между фактическим и желаемым состоянием личности создает внутренне напряжение (хочу, мне надо) . “Порог” или величина этого напряжения определяет степень срочности стремления его ослабить. Чем выше «порог» напряжения, тем побуждение к любому действию, в том числе и покупке, выше.

Если ваше фактическое состояние  – это сосуществование в однокомнатной квартире с родителями и младшей сестрой, то не обижайтесь на родственников, обвиняя их в дурном характере. Просто вы сами находитесь в состоянии такого большого «напряжения», что весь белый свет не мил. Это когда степень расхождения между вашим фактическим и желаемым так высока, что «порог» терпения зашкаливает, а мотивация побуждает к действию. Взять, во что бы то ни стало ипотеку, например…

Потребности человека из биологической категории превратились в экономическую, когда производители поняли, что старые добрые времена, где только они решали, что их потребители должны покупать, канули безвозвратно.

Это случилось сначала в США и Канаде в начале 50-х прошлого века, а в большинстве европейских стран — в 60-70-е годы. В это время дефицит товаров и услуг закончился, и объем производства намного превосходил спрос.  Начался переход к новой эпохе — эпохе маркетинга, где производство подчинено главной задаче — удовлетворять потребности покупателей.

Если потребности человека, а точнее их удовлетворение – смысл вашей бизнес-деятельности, то вы работаете на рыночном поле в концепции маркетинга.

Если смыслом и целью вашего бизнеса являются только собственные потребности, то это все, что угодно, но не маркетинг. Возможно, просто хобби, занятие которым попутно может приносить деньги. Возможно, воплощенное желание личного успеха и принадлежности к «высшему» обществу («Я бизнесмен!») или утверждение своей индивидуальной идентичности.  И это не удивительно. Потребности человека заниматься бизнесом  возникают так же, как и любые другие. Это когда не устраивает фактическое состояние и есть желаемое.

Главная причина неуспеха в бизнесе – обслуживать свои собственные потребности, полагая, что это и есть потребности того, для кого вы создаете свой продукт. Идеально – когда эти потребности совпадают!

Не случайно, большинство бизнес-идей и у нас, и в мировой практики рождались на основе хобби автора или проблем, с которым он лично столкнулся в жизни. Все эти «подгузники», напитки, утоляющие жажду, фастфуды и даже «дворники» для лобового стекла машин и пр. возникли и прижились по одной простой причине – необходимости человека улучшить свое собственное «фактическое состояние». 

Главная ошибка в технике продаж – начинать «выявлять потребности» раньше, чем вы узнаете, а что это, собственно, такое и как они “выглядят”.

О том, как выявлять потребности в ходе продаж, написаны горы литературы. Чаще всего цитируются работы Маслоу, хотя, честно говоря, немного найдется тех, кто их внимательно прочитал. Большинство, как показывает моя педагогическая практика, ограничиваются тем, что зазубривают «пирамиду потребностей» по Маслоу в ночь перед экзаменом, чтобы больше о ней не вспоминать. Наверное,  поэтому редко кто теорию человеческих потребностей по-настоящему применяет на практике, особенно в деловых переговорах.

Выявлять потребности, не понимая теории вопроса о смысле и содержании базовых потребностей личности, это то  же самое, что ставить диагноз пациенту без знания хотя бы анатомии человека.

Штрихи к портрету вашего потенциального покупателя – не его демографические характеристики, а его ценности, мотивы, желания, стремления, установки, культура, образование. Все это лежит в основе его потребностей, вовремя обслужив которые вы можете стать богаче.

 «Потребности, а точнее их набор, у каждого человека одинаковый, но разные люди отличаются в расстановке приоритетов между этими потребностями. (Г.Мюррей)

Люди с высокой степенью потребности в достижениях очень ценят личный успех. Они и в покупках предпочитают те продукты и услуги, которые символизируют успех, так как эти объекты потребления представляют информацию о реализации их целей. Такие потребители являются хорошими потенциальными покупателями продуктов, которые свидетельствуют об их личных достижениях. Они первые в приобретении  последних моделей чего бы то ни было, брендовой одежда и т.п. Даже в секторе В2В, если вашим доводом для продажи оборудования станет “вы будете одним из самых прогрессивных” или “такое есть только у лидеров”, это может сработать.

Потребности в принадлежности (быть в обществе с другими людьми).

А вот люди, обладающие подобными потребностями предпочитают быть “как все или большинство”, а покупать только с опорой на мнения окружающих, особенно своего круга. Именно это дает им чувство удовлетворенности. Почему? Психологи считают, что эти люди выбирают только те продукты и услуги, которые ослабляют их чувство одиночества. Например, любят торговые центры, а не покупки в интернет-магазинах или «на диване», обеды и ужины в кафе и барах, а не «доставку на дом», выбирают командные тренинги, а не он-лайн обучение, даже, если оно дешевле. Это они всегда готовы откликнуться на ваше предложение о любой «тусовке» по любому поводу. Вы можете воспользоваться этой милой человеческой слабостью. Такие потребители любят ссылки на авторитетное мнение, мнение окружающих. Это дает им возможность принадлежности к определенному кругу.

Потребности во власти – это желание контроля над окружающей обстановкой.

Многие продукты и услуги позволяют таким потребителям почувствовать, что они обладают властью над обстоятельствами. Это те, кто решения о покупке принимает только сам. Никакого давления, уговоров! Только сравнительные характеристика вашего продукта, конкретные цифры и факты и… восхищение его способностью анализировать и делать выводы.

Потребности в уникальности – утверждение своей индивидуальной идентичности.

Выбор людей, у которых в приоритете данные потребности, будет «падать» только на те продукты и услуги, которые способны подчеркнуть их отличительные качества потребителя. Таких людей привлекают слоганы типа «Ты этого достойна» или «… также индивидуальны, как и ты». Они не выбирают “как все”.

Потребности по А. Маслоу: «помочь человеку обнаружить в себе то, что в нём уже заложено».

Психолог Абрахам Маслоу предложил свой подход к мотивации поведения человека. Он разработал иерархию различных потребностей человека, в которых определяются уровни побуждений к действию.

В иерархии потребностей Маслоу один и тот же продукт может удовлетворять разные потребности, в зависимости от состояния потребителя в данные момент времени. При этом необходимо учитывать степень вовлеченности по отношению к продукту.

Обыкновенный торт, например, может просто удовлетворять физиологическую потребность, а если кондитер украсил его золотом (есть такие случаи!), то купит его тот, кому важна демонстрация принадлежности к определенной группе и доказательство своего статуса.

Автор  не подстраивал свою теорию под бизнес или рекламу, а просто стремился дать представление о мотивах поступков человека. Его работа носит более философский, нежели методологический характер. Но его классификация, при всей критике, была подхвачена и продолжает жить в практической деятельности маркетологов, которым крайне важно знать «почему люди покупают или готовы купить тот или иной продукт».

Сегодня успешна та фирма, которая находится под воздействием потребностей и желаний рынка, а не желания фирмы влияют на потребителей.

Успешная фирма точно знает о том, почему и как люди потребляют именно ее продукты. Это помогает продавцам понять, как именно они могли бы усовершенствовать существующие товары. Они понимают, как нужно модифицировать продукт и как убедить людей покупать предлагаемые им блага. В целом, все, кто изучают поведение потребителей,  умеют на него повлиять.

В эффективных организациях на смену стремлению повлиять на потребителей все чаще приходит комплексный маркетинговый подход к разработке товаров, инновациям и коммуникациям.

В качестве практической философии управления организацией маркетинг является процессом ее трансформации. Все изменения организации должны быть связаны одной целью – обеспечение того, что будут покупать потребители, исходя из своих потребностей. Классификация потребностей по А.Маслоу считается у маркетологов самой доступной к пониманию. Я согласна с этим, и вам того советую.Наложив на свой продукт его “пирамиду”, как матрицу, вы легко определите, какие потребности своего потенциального покупателя вы обслуживаете, а какие можете обслужить, придав дополнительную ценность.