Ожидание деловой встречи — это наши внутренние планы, надежды, виды на будущее, предположения, намерения…Ожидание — вот с чего в нашем воображении начинаются предстоящие жизненные ситуации, события и встречи, как личные, так и деловые.

Между тем, многие уверены, что,например, деловые переговоры начинаются не с собственных внутренних ожиданий, а со звонка, встречи, разговора. И откуда бы взялись все эти «события», если бы не ваше ожидание лучшей жизнь, успеха, перспективы в карьере, намерений заработать, наконец?

Если у вас нет ожиданий в отношении предстоящей деловой встречи, то вы либо ее игнорируете, либо относитесь к ней «спустя рукава», а чаще — «что будет, то будет». 

Психологи определяют ожидание как  внутреннее состояние человека,  когда он готовится к чему-либо, что должно произойти (по его расчету, предчувствию или в связи с предварительной договоренностью). Все синонимы слова начинаются с предлога «пред» — предвидение, предположение, предчувствие…

Ожидание любых встреч по любому поводу, в том числе и деловых – это образ определенной ситуации, который складывается накануне в нашем воображении: либо просто на уровне общих представлений, либо детально, в зависимости от многих факторов, обстоятельств, условий. Причем, возникающие в процессе воображения образы создаются не из ничего, а из опыта и знаний, которыми обладает человек. В этом и ценность наших предчувствий.

В любом случае, воображению по поводу предстоящего личного или делового общения нужно дать волю. С его помощью можно моделировать предстоящее событие, мысленно прорабатывать детали  и корректировать их пока еще дома.

Цели в переговорах задают направление, ожидание деловой встречи придает вес вашим действиям.

Сформулировать внутренние ожидания всегда можно, если знаешь, что тебя ожидают деловые переговоры одного из следующих  типов:

• переговоры по определенному поводу (в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);
• переговоры при определенных обстоятельствах (несовпадение интересов);
• переговоры с определенной целью (заключение соглашения);
• переговоры по определенным важным вопросам (обмен мнениями, позициями, отношением к проблеме).

Выберите подходящий вашему случаю вариант, и ваши ожидания обретут конкретные черты, а креативные решения – реальные очертания. При этом вы сэкономите силы и нервы на пустые переживания, потому что точно знаете, чего именно ожидаете.

Если же в своих ожиданиях хотите всего и сразу, то скорее всего, не добьетесь ничего…

Ожидание деловой встречи будут неоправданными, а надежды на достижении  целей переговоров призрачными если:

• вам неизвестны интересы другой стороны
• вы не сумели оценить ваши преимущества на переговорах
• не подобрали для себя индивидуальный стиль переговорного процесса
• недооценили или переоценили уровень ваших отношений.

Воображение сродни мысленному процессу планирования, когда ваши ожидания начинают приобретать некую осмысленную форму действий. Но у нас почему-то не любят планировать…

Не планируем, не репетируем нашу «презентацию», не пишем предполагаемый сценарий разговора, не делаем «домашние заготовки» аргументов и  отработки возражений и т.д. Вам кажется, что лучше ничего не ждать, тогда и не расстроишься? Но ведь это и есть ожидание сокрушительных разочарований.

Так и превращаются наши ожидания на лучшую жизнь в «завышенные и неоправданные», а цели — в необоснованные и недостижимые. Зато принцип остается железобетонным: ничего не ожидай — тогда и не расстроишься. А может по-другому? Ведь «Если не целишься — не попадешь».

Неожиданно я нашла ответ на вопрос, почему внутренний анализ своих ожиданий накануне личных и деловых встреч, деловых переговоров, не считается у нас важной частью мысленного процесса.

Оказывается, сегодня в чести и горячо обсуждается фраза, «запущенная» в интернет пространство известным ресурсом: «В психологии есть такой принцип: чем больше ожиданий по поводу какого-то события, тем выше вероятность сокрушительного разочарования. Больше ждёшь — меньше получаешь, меньше ждёшь — больше получаешь. Принцип железобетонный, никаких исключений».

Во-первых, нельзя без контекста использовать «психологические принципы». Во-вторых, утверждать их «железобетонность», потому что психология человека – материя тонкая и очень индивидуальная. В – третьих, с точки зрения практики ведения деловых переговоров, а, главное, законов бизнеса, это просто принцип «авось». Может, для личных отношений это не столь важно, но деловые должны планироваться, чтобы получить результат.

Ожидание деловой встречи – планирование результата. «Если не целишься — не попадешь».

Завышенные или неоправданные ожидания в деловых переговорах, на мой взгляд, одна из главных причин неудачи начинающих бизнесменов. Из классики таких ожиданий: «хочу денег, много и сразу», «хочу договор здесь и сейчас». В целом, нет ничего плохого в этих ожиданиях, но они носят слишком обобщенный характер личных целей, достичь которые можно только через цепь промежуточных.

Выдающийся отечественный психолог ХХ века А.Н. Леонтьев утверждал, что чем более дифференцирована общая (конечная) цель, чем больше выделено этапов и конкретных промежуточных целей, тем легче работать.

Ожидание того, что ваши деловые переговоры, это часть длительного пути от одной промежуточной цели к другой, можно смело назвать первым слагаемым креатива – созданию нового из того, что уже есть.

Достижение определенной промежуточной цели (завершение определенного этапа деятельности) создает ситуацию успеха, дает эмоциональный заряд, побуждает к конечной цели, усиливает мотивацию человека.

Креативным в коммуникационном менеджменте является то решение, которое максимально близко подводит к достижению поставленной цели — цели деловых переговоров.

От ваших ожиданий на результаты предстоящих деловых переговоров зависят их цели.

Например. Вы собираетесь на мероприятие в надежде встретить там людей заинтересованных в ваших услугах, потому что заранее, выяснив состав участников, предполагаете, что они среди них могут быть. В предвкушении полезных знакомств вы готовитесь к ним, захватив с собой, на всякий случай, необходимые информационные материалы (если они, конечно, у вас есть).

Ваши ожидания связаны с установкой новых контактов, полезной для вас информации, договоренностью о встречах. Вы пока еще не сидите за «столом» переговоров, но уже активно участвуете в переговорном процессе,  цели которого – информативная и коммуникативная.Соответственно цели вы выстраиваете коммуникационную модель и управляете ею.

Ожидание деловой встречи  определяет  все ваши креативные решения по дальнейшим  действиям. В жизни. В бизнесе.

С точки зрения психологии, творчество в любых своих проявлениях основано на таком познавательном процессе, как воображение. Воображение – это психологический процесс создания образов предметов или действий путем перекомбинирования их в новые сочетания. Воображение  — начало творческого процесса в организации вашего информационного пространства.

Зададим вектор нашему воображению  — представим цели предстоящей встречи.

1.Информативная цель: обмен информацией, в условиях, когда стороны заинтересованы в этом, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия.

2.Коммуникативная цель: налаживание новых связей и отношений.

В первом случае, конечно, вы не будете сразу “набрасываться” на собеседника со словами “купите у меня, дешевле не бывает”. Информативная цель ставится, когда вам мало что известно об интересах, потребностях и выгодах вашего собеседника. Это, образно говоря, переговоры-разведка. Вам нужно максимально получить информацию от партнера, чтобы в дальнейшем сформировать коммерческое предложение, соответствующее его потребностям.Ваши ожидания и планы сбудутся, если вы отработаете именно информативные цели. Деловые переговоры “вслепую” редко приводят к стратегическому результату – продажи. Цели должны быть достижимыми и реальными в данных условиях и при данных обстоятельствах.

Во втором случае,когда налаживание новых связей и отношений,это необходимый и единственный путь к вашей стратегической цели, ожидайте просто установление контакта. И результатом может быть договоренность о новой встречи. И никак о заключении сделки.

Вы добились встречи и собираетесь на переговоры? Тогда и у вас тоже есть ожидание и цель — то, к чему вы стремитесь, и то, что, как правило, лежит за пределами ваших прежних достижений.